Comprendre, structurer, vendre : les bases d’une stratégie commerciale efficace
Formation en présentiel ou à distance, en inter-entreprise ou en intra-entreprise et sur mesure
Dans un environnement commercial de plus en plus concurrentiel, les professionnels doivent développer une
approche structurée et personnalisée de la vente pour créer de véritables relations de confiance avec leurs clients.
Trop souvent, les pratiques commerciales se concentrent sur des techniques sans prendre en compte la diversité des
interlocuteurs et la nécessité d’une stratégie adaptée à chacun.
Cette formation a été pensée pour permettre aux participants de renforcer leur posture commerciale, de mieux
comprendre les attentes de leurs prospects et clients, et de construire des approches de vente pertinentes, efficaces
et alignées avec leur propre style. À travers un travail sur les fondamentaux, les outils de diagnostic et la construction
d’un argumentaire clair, l’objectif est de rendre chaque démarche commerciale plus fluide, plus impactante et
surtout plus humaine.
Informations pratiques
- Public : Equipe de vente, ingénieur commerciaux, agents commerciaux, chef d’entreprise de PME.
- Prérequis : aucun
- Durée : 2 jours (14h)
- Modalité : Formation en présentiel ou à distance, en inter-entreprise ou intra-entreprise
- Délai d’accès : 3 semaines entre la demande et l’animation de la formation (réunion de préparation, choix du formateur, planification de la
session, information des participants) - Tarif formation intra-entreprise : 1 490€ HT par jour (groupes de 2 à 10 personnes)
- Tarif formation inter-entreprise : 390 € HT par jour et par apprenant
- Tarif accompagnement individuel : 150 € HT par heure
- Personnes en situation de handicap : notre page dédiée vous donnera toutes les informations concernant l’accessibilité de nos formations aux personnes en situation de handicap
Objectifs :
- Objectif global de la formation :
Développer une approche de
vente structurée et adaptée pour
conduire des démarches
commerciales efficaces.
- Objectifs de chaque module :
- Intégrer les bases de la vente et du commerce
- Mettre en place une stratégie commerciale, de bonnes pratiques et des outils efficaces
- Construire son approche commerciale
- Mise en situation et application des thèmes abordés (option)
Méthodes pédagogiques
80% pratique et 20% théorique.
- Mises en situation
- Études de cas
- Serious games
- Jeux de rôles, pratiques interactives.
- Débriefings
- Apports théoriques en lien avec la pratique
PROGRAMME
MODULE 1 – INTEGRER LES BASES DE LA VENTE ET DU COMMERCE
- Rappel sur les bases de vente et du commerce
- Apprendre à découvrir la psychologie de son interlocuteur
a.Présentation du SONCAS
b.Présentation de la méthode du DISC - Connaitre les grandes étapes d’un cycle de vente
- Application croisée : Mise en pratique du SONCAS et DISC entre stagiaire
MODULE 2 – METTRE EN PLACE UNE STRATÉGIE COMMERCIALE, DE BONNES PRATIQUES ET DES OUTILS EFFICACES
- Présentation des outils d’auto-diagnostic, la matrice SWOT
- Mettre en place sa stratégie commerciale
- Apprendre les bonnes pratiques de la préparation d’un rendez-vous client/prospect
- Intégrer les différents modes de prospections
- Exercice appliqué : Travail individuel et collectif d’auto-diagnostic avec la matrice SWOT
MODULE 3 – CONSTRUIRE SON APPROCHE COMMERCIALE
- Réaliser son (ses) accroche(s) commerciale(s)
- Bâtir son (ses) argumentaire(s), le Pitch commercial
- Présentation de la méthode MEDDIC
- Maitriser les circuits de décision
- Exercice appliqué : Bâtir son propre Pitch commercial
MODULE 4 – MISE EN SITUATION ET APPLICATION DES THÈMES ABORDÉS (OPTION)
- Simulation de prise de rendez-vous, en fonction du type de prospection
- Entretien de vente :
a.La découverte clients/prospects
b.L’argumentation et traitement des objections
c.La négociation
d.Le closing
Modalités d'évaluation et de suivis
- Suivi de l’assiduité : Feuilles de présence signées pour demie-journée, ou rapport de connexion et signature d’une feuille d’émargement en distanciel.
- Evaluation début de formation : Questionnaire de positionnement
- Evaluations en cours de formation : QCM , exercices, quiz, compte rendu pédagogique en fin de chaque sessions
- Evaluations en fin de formation : Evaluation des acquis
- Evaluation de la satisfaction : Compte rendu pédagogique du formateur, évaluation de satisfaction du client, évaluation de satisfaction des apprenants en fin de formation.
- Evaluations après la formation : Evaluation à froid des apprenants 4 à 6 mois après la formation (Transfert des compétences)
- Attestation de de fin de formation : Comprendre, structurer, vendre : les bases d’une stratégie commerciale efficace
Modalités d'accompagnement et de financement
- Supports remis : Les participants reçoivent un support pédagogique, des fiches pratiques, des exercices et des quiz pour vérifier leurs acquis. Les activités sont corrigées et débriefées avec le formateur.
- Modalité d’adaptation : Le contenu des modules de formation peut être adaptés aux besoins spécifiques des stagiaires.
- Financement : Cette formation peut faire l’objet d’une prise en charge par l’OPCO de votre entreprise, selon les critères d’éligibilité et les budgets disponibles. Formavictoire vous transmet les documents nécessaires à votre demande de financement : programme, devis et convention de formation. La demande doit être déposée auprès de votre OPCO avant le début de la formation et reste soumise à son accord préalable.
Pour plus de renseignements sur nos formations ou pour vous inscrire :
contact@formavictoire.com